„Das bekomme ich bei einer anderen Agentur aber 20 % günstiger“.  Solche und ähnliche Aussagen kennt wohl jeder, der schon mit Einkaufsabteilungen zu tun hatte.

Für AIKA ein Grund, den 1. Thementag unter das Motto „Wege aus dem Preisdruck“ zu stellen und es gemeinsam mit kompetenten Referenten aus zwei Blickwinkeln zu beleuchten:

1. Die Optimierung nach innen
Der erste Ansatz richtet sich nach Innen, also die Agentur schlank und effizient zu machen und dem Controlling mehr Beachtung zu schenken. Die Referenten, Thorsten Braun von intevo und die Herren Engler und Stitz von LES, haben das eigentlich trockene Thema angenehm kurzweilig und verständlich erläutert. Und sicher haben alle, die sich bislang nicht so ausführlich dem Thema Controlling beschäftigt haben, einiges mitnehmen können an konkreten Ideen und Maßnahmen, um die eigenen Kosten besser überblicken und kontrollieren zu können.

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2. Argumentation und Kommunikation nach außen
Der zweite Ansatz verfolgt die Kommunikation nach außen, das Auftreten und Argumentieren gegenüber den Kunden. Wie verhält man sich also bei Sätzen wie „das bekomme ich anderswo 20 % günstiger“ oder „da müssen wir aber erst noch einmal über den Preis sprechen“?

Leider gibt es – wie sollte es anders sein – auch hier keinen Königsweg  für die all umfassende Argumentation. Aber Referent Thomas Burzler, einer der Top100-Redner in Deutschland, gibt Erste Hilfe: nach solchen Sätzen erst einmal durchatmen und auf drei Zählen. Und sich dann in aller Ruhe mit den Argumenten des Kunden auseinandersetzen. Wichtig dabei: ich muss meinen Preis in Relation zu den Mitbewerbern kennen und dem Kunden vor allem den Unterschied erläutern können.

Damit das gelingt, gibt es noch Gerhard Gieschen: der Referent mit dem Abschlussvortrag rät dazu, schon bei Angeboten immer auch den Nutzen für den Kunden zu kommunizieren.

Sein Fazit: Der Kunde beauftragt uns erst, wenn der sichtbare Nutzen für ihn schwerer wiegt als der Preis!